袁媛 - 2008-3-24 9:34:43
有些人认为所谓好的「谈判者」，会先开出他们认为最有利的条件，并从一开始已拒绝让步。天！那是多幼稚的想法！大多数人认为谈判只有「赢」或「输」；也有人认为「兵不厌诈」要以欺诈的手段去解决问题。这些不同的立场，肯定会防碍我们的醒觉，选择及采取有效行动的能力。
你将认识到「谈判」或者称之为「协商」是一个以心理学为基础的复杂过程。要取得成功，你需要能够清晰并且掌握自己的想法，感受及行为，同时也要认识与了解别人的想法，尊重及理解他们的立场.那NLP又是甚么呢？
NLP 即「身心语言程序学」 (Neuro Linguistic Programming)。
身心 : 是一种运用感官(视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉)去接受外界讯息的方法，亦是我们跟他人及自己沟通的方法。语言: 口头与身体语言的模式，将我们工作经验及生活经验中的意思显露出来，以及挑战一些让我们释放真正潜能的不同语言模式。程序学︰怎样从有意识及潜意识的独特思考策略中获取经验，如何产生自我塑造的行为，并透过留意这些策略而给予自己新的选择。
而NLP亦是一种对求知和学习的热切态度，可以令人在个人提升和事业上有更佳发展。我们为达致特定目标而进行协商。这是一个简单的概念︰你有一个目标，而对方也有一个目标。在大部分的协商中，我们在刚开始时，经常不为意自己的潜意识目标或立场。按NLP的说法，就是我们在协商的游戏中，没有真正理解自己与他人的信念、价值观及想达到的效果。每个人进行协商时都有一些坚定的看法，也有些较易改变的观点。有时候，很多地方容许妥协，但在某些情况却甚少有让步的余地。随着对运用NLP协商技巧的了解及经验增加，我们就越容易在坚定立场的背后找到「灰色地带」和更多选择。熟练的协商者能够认清「特定阻碍」，找到「共同立场」。
我的个人经验…… 多年来，我不断跟商界及社交圈子的同事，同业和朋友分享有关协商的经验。因为我是个从商的专业人士(FHKIE, FHKIoD, FCMI, FInstAM, FIOSH 等)，亦拥有很广泛的行为心理学背景(IANLP的资深导师www.ia-nlp.org)，所以我能引入NLP技巧去排解商业纠纷; 此举为业界带出一个独特的新观点。我真正体认到心理学在协商中是如何重要。我相信，我们的社会将越来越尊重协商，而最重要的是，大家都会认为 : 利用协商去排解纠纷与差异远胜使用阴谋诡计、离间及暴力去强行解决问题。很多行业都认为调停中心能有效避免司法体系被各种争论所堵塞，认为那些争论最好经由协商去解决。公众社会，私人机构与组织都开始努力达致「共识管理」的管理方法。过往「谈判」时，或会听过人们的谈判风格是「竞争性」或「合作性」等术语。有些人认为「合作」是一个正面的概念，而「竞争」则是负面的。其实，无论是在玩纸牌、打篮球、工作或购物，大多数人都自然而然的希望胜利。「竞争」驱使我们希望得胜，而且它永远不会消失。很多人每次开始「谈判」时都抱有一个态度，希望尽力为自己争取最好的条件。这不是自私，而是利己，并无不妥。事实上，假若我们学懂以更清楚、更有技巧的方式去洽谈自己的立埸，就能够在个人与社会公众的利益对抗中取得平衡，但我们这样做其实最终也只是希望尽量得到所有东西。重要的是，竞争乃至「谈判」，基本上都是一个心理过程。所有人的目的都是「胜利」。NLP非常重视系统的平衡——「整态平衡」，那就是「我赢」、「你赢」、「大家赢」。「大家」指的就是一个较大的系统(例如︰家庭、组织、社会、国家、世界……等等。)